SaaS Marketing

In 5 Schritten zur Go-To-Market Strategie [+Template]

Was ist eigentlich eine Go-to-Market Strategie (GTM)?

Eine Go-To-Market Strategie ist dein Plan in dem du festlegst, wie du ein SaaS-Produkt an den Markt bringen willst. Am Ende hältst du ein Dokument in den Händen, welches alle wichtigen Informationen zum Markt, zur Zielgruppe, zur Positionierung etc. beinhaltet. Die perfekte Basis, um dein Team einzuschwören und ins Doing zu kommen.

Warum du eine Go-To-Market Strategie brauchst

1. Neues Produkt einführen

Stell dir vor du fängst auf der grünen Wiese an. Im nächsten Jahr soll ein komplett neues Produkt eingeführt werden. Deine Aufgabe ist es sicherzustellen, dass die Produkteinführung ein Erfolg wird. Eine Go-to-Market Strategie ist das perfekte Dokument, um das Commitment von deinen Stakeholdern einzuholen und das Team auf das neue Ziel zu alignen.

2. Marktposition stärken

Hand aufs Herz: Die meisten Unternehmen legen mit der Vermarktung los, bevor es eine dokumentierten Plan gibt. (Schuldig 🖐🏻). Die Gefahr ohne eine GTM loszulegen ist allerdings, dass du schnell den Fokus verlierst. Wenn du also bereits mit einem Produkt am Markt bist, aber noch keine GTM-Strategie erstellt hast, ist jetzt ein guter Zeitpunkt dafür. Nutze die Vorlage und dokumentiere deine optimale Strategie. Vergleiche das Dokument dann mit deinen bisherigen Maßnahmen und leite Aufgaben ab, wo Veränderungen nötig sind.

3. Neue Märkte erobern

Du bist bereits in einem Markt erfolgreich und möchtest dein Produkt nun in weiteren Märkten etablieren. Gerade beim Markteintritt in anderen Ländern gibt es massive kulturelle, politische & gesellschaftliche Unterschiede. Eine angepasste GTM-Strategie ist ein Muss, wenn du keine bösen Überraschungen erleben willst.

Ziel einer GTM-Strategie

Je besser du dein Marktumfeld verstehst, desto besser kannst du deine Maßnahmen darauf abstimmen. Wenn du die GTM-Strategie gewissenhaft machst,  kannst du damit folgende Fragen beantworten:

  • Du kannst beurteilen, ob und wie viel Nachfrage es fürs Produkt gibt
  • Du hast die Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten erkannt und kannst diese gezielt ausnutzen
  • Du kennst die Painpoints der Zielgruppe und kannst alle Marketing-Aktivitäten darauf ausrichten
  • Du hat einen Plan, wie du die Zielgruppe im Markt erobern kannst

in 5 Schritten zur GTM-Strategie

1. Ideal Customer Profile (ICP) erstellen

Ein ICP ist dein perfekter Kunde, dargestellt als eine nüchterne Sammlung von Daten & Attributen. Ziel ist es, dass du und dein Team sich ausschließlich auf die beste Zielgruppe fokussieren können, ohne viel Zeit mit Leads zu verbringen, die gar nicht zu eurem Produkt passen.

Schauen wir uns an, wie so ein ICP aussehen kann:

Ideal customer profile

Dein ICP sollte folgende Fragen beantworten:

  • Wer ist dein idealtypischer Kunde? (Z.B. die rentabelsten Kunden aus dem Bestand)
  • Was sind die wichtigsten Eigenschaften und Merkmale dieser Person? (Herkunft, Einkommen, Umsatz des Unternehmens, Entscheidungsrahmen…)
  • Welche Probleme und Herausforderungen hat diese Person, die dein Unternehmen lösen könnte?
  • Welche Ziele und Bedürfnisse hat diese Person, die dein Unternehmen erfüllen könnte?

Mit diesen Infos kannst du dir ein umfassendes Bild  deiner Zielgrippe erstellen, welches deinem Marketing & Sales-Team als Grundlage für Ihre Maßnahmen dient.

Lade dir die Go-To-Market Vorlage herunter, um dein ICP automatisch erstellen zu lassen.

2. Markt & Konkurrenzanalyse durchführen

Das TAM, SAM, SOM Modell

Eine gängige Methode um das Marktpotenzial einzuschätzen ist das TAM, SAM, SOM Modell.

TAM = Total Addressable Market

Der TAM gibt an, wie groß der gesamte potenzielle Markt ist und bildet die Grundlage für die weitere Analyse der nächsten beiden Bereiche.

SAM = Serviceable Adressable Market

Der SAM ist der Teil Ihres TAM, den du tatsächlich ansprechen willst und auf den du dich mit deiner Go-to-Market-Strategie konzentrieren möchtest.

SOM = Serviceable Obtainable Market

Dieser Wert gibt an, wie viel vom bedienbaren Markt du tatsächlich abdecken kannst und ist die erste Anlaufstelle für Entscheidungen rund um Go-To-Market Entscheidungen.

In diesem Beitrag habe ich mehr über das TAM, SAM, SOM Modell & Konkurrenzanalyse geschrieben.

Markttrends & Marktentwicklung

Ohne eine Markt-Recherche ist die Gefahr groß, dass dein Produkt scheitert.

Folgende Fragen solltest du mit einer Marktanalyse beantworten:

  • Folgt der Markt Trends wie Digitalisierung? Wie beeinflusst das den Markt?
  • Gibt es gegenläufige Trends im Markt?
  • Wächst oder schrumpft der Total Addressable Market über die Zeit?
  • Stehen Gesetzesänderungen an, die den Markt beeinflussen werden?

Es macht Sinn, diese Fragen mindestens einmal im Jahr gründlich zu recherchieren. Erstelle dir einen wiederkehrenden Termin im Kalender, damit du es nicht vergisst.

Konkurrenzanalyse

Die Konkurrenzanalyse hilft dir dabei, Wettbewerbsvorteile zu identifizieren. Und die kannst du dann mit gezielten Maßnahmen ausnutzen.

So sieht meine Wettbewerbsanalyse zum Beispiel aus:

Ein Beispiel:

Slack wurde damals blitzschnell zum Marktführer in ihrer Kategorie. Als Microsoft mit Teams an den Start ging, nutzte das Team bei Slack ihre starke Position bewusst für eine Marketing-Kampagne aus: Sie begrüßten Microsoft (!) mit einer Anzeige (ganzen Seite) in der New York Times. Dieser Schachzug brachte Slack jede Menge Aufmerksamkeit. #balls

https://www.adweek.com/wp-content/uploads/files/news_article/slack-nytimes.jpeg.webp

3. Positionierung & Brand Voice

Du kennst den Markt, du kennst deine Wettbewerber. Jetzt überlegst du dir, wie du am Besten aus der Masse hervorstechen kannst.

  • Was ist dein USP?
  • Was ist die Value Proposition?
  • Wie hilft dein Produkt die Herausforderungen des ICP zu lösen?
  • Was macht deine Brand „merkwürdig“?
  • Wie soll deine Brand von der Zielgruppe wahrgenommen werden?
  • Für welche Werte steht die Brand?

Die Antworten auf diese Fragen sind die Grundlage für deine Kommunikation mit der Zielgruppe (und innerhalb der Company). Nimm‘ dir Zeit für die Übung - sie entscheidet darüber, ob deine Brand authentisch wirkt. Noch einfacher geht‘s mit der Vorlage.

4. Ziele & Fokus

Zu einer ordentlichen Go-to-Market Strategie gehört auch, dass du Ziele definierst. Mit den Zielen im Gepäck kannst du einen Sense-Check auf die verfügbaren Ressourcen (Budget, People) machen und dich mit deinen Stakeholdern alignen.

Beispiel:

  • In 2023 erreichen wir 600 Neukunden über das neue Produkt. Wir planen mit einer Conversion-Rate von 25%. Um die Neukundenzahlen zu erreichen, werden wir 2.400 Leads generieren.

Die nächste Fragen liegt auf der Hand:

  • Mit welchen Maßnahmen erreichen wir das Ziel?
  • Wie setzen wir die vorhandenen Ressourcen dafür fokussiert sein?
  • Sind ggf. weitere Ressourcen dafür nötig?

Diese Fragen müssen in Zusammenarbeit mit dem gesamten Go-To-Markt-Team (Marketing, Sales, Product) beantwortet werden.

Das Marketing-Team kann daraus aus den Zielen die Marketingplanung ableiten.

5. Budget / Channels

Zu guter Letzt musst du noch klären, wie viel Budget aus dem gesamten Marketingbudget für die GTM-Strategie zur Verfügung steht und welche Channels bespielt werden sollen, um die Ziele zu erreichen. Verkauft dein Unternehmen nur ein Produkt ist vor allem die Unterscheidung zwischen Brand-Budget und Conversion-Budget spannend.

Nehmen wir an, dein Unternehmen hat eine 10 Millionen Euro Werbebudget für das Jahr 2023. Dein Unternehmen hat bereits ein Produkt erfolgreich am Markt etabliert und erweitert nun sein Portfolio. 7 Millionen Euro des Gesamtbudgets sollen auf das bestehende Produkt verwendet werden - damit bleiben 3 Millionen für die GTM-Strategie übrig.

Ist das zu viel Budget? Oder reicht es gar nicht aus? Hier ist in guter Zeitpunkt, um mit den Stakeholdern offen zu sprechen. Passt die Budgetzuteilung zur Erreichung der GTM-Ziele, kannst du das GTM-Budget auf die angedachten GTM-Maßnahmen verteilen und in die Teams geben.

Vorlage herunterladen

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