Eine Go-To-Market Strategie ist dein Plan in dem du festlegst, wie du ein SaaS-Produkt an den Markt bringen willst. Am Ende hältst du ein Dokument in den Händen, welches alle wichtigen Informationen zum Markt, zur Zielgruppe, zur Positionierung etc. beinhaltet. Die perfekte Basis, um dein Team einzuschwören und ins Doing zu kommen.
Stell dir vor du fängst auf der grünen Wiese an. Im nächsten Jahr soll ein komplett neues Produkt eingeführt werden. Deine Aufgabe ist es sicherzustellen, dass die Produkteinführung ein Erfolg wird. Eine Go-to-Market Strategie ist das perfekte Dokument, um das Commitment von deinen Stakeholdern einzuholen und das Team auf das neue Ziel zu alignen.
Hand aufs Herz: Die meisten Unternehmen legen mit der Vermarktung los, bevor es eine dokumentierten Plan gibt. (Schuldig 🖐🏻). Die Gefahr ohne eine GTM loszulegen ist allerdings, dass du schnell den Fokus verlierst. Wenn du also bereits mit einem Produkt am Markt bist, aber noch keine GTM-Strategie erstellt hast, ist jetzt ein guter Zeitpunkt dafür. Nutze die Vorlage und dokumentiere deine optimale Strategie. Vergleiche das Dokument dann mit deinen bisherigen Maßnahmen und leite Aufgaben ab, wo Veränderungen nötig sind.
Du bist bereits in einem Markt erfolgreich und möchtest dein Produkt nun in weiteren Märkten etablieren. Gerade beim Markteintritt in anderen Ländern gibt es massive kulturelle, politische & gesellschaftliche Unterschiede. Eine angepasste GTM-Strategie ist ein Muss, wenn du keine bösen Überraschungen erleben willst.
Je besser du dein Marktumfeld verstehst, desto besser kannst du deine Maßnahmen darauf abstimmen. Wenn du die GTM-Strategie gewissenhaft machst, kannst du damit folgende Fragen beantworten:
Ein ICP ist dein perfekter Kunde, dargestellt als eine nüchterne Sammlung von Daten & Attributen. Ziel ist es, dass du und dein Team sich ausschließlich auf die beste Zielgruppe fokussieren können, ohne viel Zeit mit Leads zu verbringen, die gar nicht zu eurem Produkt passen.
Schauen wir uns an, wie so ein ICP aussehen kann:
Dein ICP sollte folgende Fragen beantworten:
Mit diesen Infos kannst du dir ein umfassendes Bild deiner Zielgrippe erstellen, welches deinem Marketing & Sales-Team als Grundlage für Ihre Maßnahmen dient.
Lade dir die Go-To-Market Vorlage herunter, um dein ICP automatisch erstellen zu lassen.
Eine gängige Methode um das Marktpotenzial einzuschätzen ist das TAM, SAM, SOM Modell.
TAM = Total Addressable Market
Der TAM gibt an, wie groß der gesamte potenzielle Markt ist und bildet die Grundlage für die weitere Analyse der nächsten beiden Bereiche.
SAM = Serviceable Adressable Market
Der SAM ist der Teil Ihres TAM, den du tatsächlich ansprechen willst und auf den du dich mit deiner Go-to-Market-Strategie konzentrieren möchtest.
SOM = Serviceable Obtainable Market
Dieser Wert gibt an, wie viel vom bedienbaren Markt du tatsächlich abdecken kannst und ist die erste Anlaufstelle für Entscheidungen rund um Go-To-Market Entscheidungen.
In diesem Beitrag habe ich mehr über das TAM, SAM, SOM Modell & Konkurrenzanalyse geschrieben.
Ohne eine Markt-Recherche ist die Gefahr groß, dass dein Produkt scheitert.
Folgende Fragen solltest du mit einer Marktanalyse beantworten:
Es macht Sinn, diese Fragen mindestens einmal im Jahr gründlich zu recherchieren. Erstelle dir einen wiederkehrenden Termin im Kalender, damit du es nicht vergisst.
Die Konkurrenzanalyse hilft dir dabei, Wettbewerbsvorteile zu identifizieren. Und die kannst du dann mit gezielten Maßnahmen ausnutzen.
So sieht meine Wettbewerbsanalyse zum Beispiel aus:
Ein Beispiel:
Slack wurde damals blitzschnell zum Marktführer in ihrer Kategorie. Als Microsoft mit Teams an den Start ging, nutzte das Team bei Slack ihre starke Position bewusst für eine Marketing-Kampagne aus: Sie begrüßten Microsoft (!) mit einer Anzeige (ganzen Seite) in der New York Times. Dieser Schachzug brachte Slack jede Menge Aufmerksamkeit. #balls
Du kennst den Markt, du kennst deine Wettbewerber. Jetzt überlegst du dir, wie du am Besten aus der Masse hervorstechen kannst.
Die Antworten auf diese Fragen sind die Grundlage für deine Kommunikation mit der Zielgruppe (und innerhalb der Company). Nimm‘ dir Zeit für die Übung - sie entscheidet darüber, ob deine Brand authentisch wirkt. Noch einfacher geht‘s mit der Vorlage.
Zu einer ordentlichen Go-to-Market Strategie gehört auch, dass du Ziele definierst. Mit den Zielen im Gepäck kannst du einen Sense-Check auf die verfügbaren Ressourcen (Budget, People) machen und dich mit deinen Stakeholdern alignen.
Beispiel:
Die nächste Fragen liegt auf der Hand:
Diese Fragen müssen in Zusammenarbeit mit dem gesamten Go-To-Markt-Team (Marketing, Sales, Product) beantwortet werden.
Das Marketing-Team kann daraus aus den Zielen die Marketingplanung ableiten.
Zu guter Letzt musst du noch klären, wie viel Budget aus dem gesamten Marketingbudget für die GTM-Strategie zur Verfügung steht und welche Channels bespielt werden sollen, um die Ziele zu erreichen. Verkauft dein Unternehmen nur ein Produkt ist vor allem die Unterscheidung zwischen Brand-Budget und Conversion-Budget spannend.
Nehmen wir an, dein Unternehmen hat eine 10 Millionen Euro Werbebudget für das Jahr 2023. Dein Unternehmen hat bereits ein Produkt erfolgreich am Markt etabliert und erweitert nun sein Portfolio. 7 Millionen Euro des Gesamtbudgets sollen auf das bestehende Produkt verwendet werden - damit bleiben 3 Millionen für die GTM-Strategie übrig.
Ist das zu viel Budget? Oder reicht es gar nicht aus? Hier ist in guter Zeitpunkt, um mit den Stakeholdern offen zu sprechen. Passt die Budgetzuteilung zur Erreichung der GTM-Ziele, kannst du das GTM-Budget auf die angedachten GTM-Maßnahmen verteilen und in die Teams geben.
Hast du das Gefühl, es läuft aber da geht noch mehr? Lass uns gerne sprechen. Wähle einfach einen Termin aus und gebe deine Kontaktdaten an. Im Termin werden wir dann über Optimierungsmöglichkeiten in deinem Funnel sprechen.
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