SaaS Marketing

Wie du eine Marktanalyse (TAM,SAM,SOM) für dein SaaS Unternehmen erstellst [TEMPLATE]

Eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie ist für jedes SaaS-Unternehmen ein Muss. Aber was bedeutet das "Market in "Go-to-Market" eigentlich? In diesem Artikel schauen wir uns an, wie eine Marktanalyse (TAM,SAM, SOM) dir dabei hilft, die richtigen Entscheidungen für deine GTM-Strategie zu treffen.

Lade dir die Vorlage am Ende des Artikels herunter, um deinen Markt zu analysieren.

In 3 Schritten das Marktpotenzial für SaaS Unternehmen definieren

Bringen wir erst einmal Licht ins Dunkel, was es mit den kryptischen Abkürzungen TAM,SAM und SOM auf sich hat.

1. Definiere den Gesamtmarkt

TAM - Total Addressable Market: Der erste Schritt bei einer Marktanalyse ist, das gesamte erreichbare Marktpotenzial (TAM) zu definieren. Der TAM gibt an, wie groß der gesamte potenzielle Markt ist und bildet die Grundlage für die weitere Analyse der nächsten beiden Bereiche.

Beispiel: Buchhaltungssoftware für Selbstständige im DACH Raum

Der TAM bildet einen Querschnitt über alle Branchen und die drei Länder der DACH-Region hinweg ab. Von der deutschen Architektin über den schweizer Fliesenleger bis hin zum eCommerce-Händler in Wien ist alles dabei.

2. In welchen Segmenten hast du den besten Fit?

SAM - Serviceable Adressable Market: Nachdem der TAM identifiziert ist, musst du den tatsächlich von dir bedienbaren Markt (SAM) bestimmen. Der SAM ist der Teil Ihres TAM, den du tatsächlich ansprechen willst und auf den du dich mit deiner Go-to-Market-Strategie konzentrieren möchtest.

Am Beispiel der Buchhaltungssoftware schauen wir uns - nachdem der TAM bestimmt ist - jetzt die Segmente des TAM an, für welche die Buchhaltungssoftware am besten geeignet ist.

Wenn du schon zahlende Kunden hast, kannst du z.B. den NPS oder die Support-Anfragen analysieren, um Rückschlüsse zu ziehen, in welchem Segment du den besten fit hast.

Du kannst den SAM auch über das Ausschlussverfahren definieren. Gibt es beispielsweise Segmente im TAM, die du aufgrund von rechtlichen Anforderungen nicht bedienen kannst? Dann streiche diese aus dem SAM.

3. Definiere dein Fokus-Markt

SOM - Serviceable Obtainable Market: Der letzte Schritt der Marktanalyse ist die Bestimmung deines SOM, d.h. der Anteil am SAM, den du (aktuell) erreichen kannst. Dieser Wert gibt an, wie viel vom bedienbaren Markt du tatsächlich abdecken kannst und ist die erste Anlaufstelle für Entscheidungen rund um Go-To-Market Entscheidungen.

im SOM filterst du alle Segmente heraus, die du zwar bedienen könntest, aber aufgrund von limitierten Ressourcen (Zeit, Budget) aktuell nicht angehen kannst. Übrig bleiben die Segmente, die du am einfachsten/ am schnellsten als Kunden gewinnen kannst. Das ist dein Fokus für die Go-To-Market Strategie.

Die genaue Definition von TAM, SAM und SOM variiert je nach Unternehmen und Produkt. Es ist jedoch wichtig, diese Begriffe zu verstehen und bei der Planung deiner SaaS GTM-Strategie zu berücksichtigen.

Woher bekomme ich die Daten, um die Marktgröße zu definieren?

Um das Marktpotenzial für TAM, SAM und SOM zu bewerten, brauchst du Daten. Das können Statistiken sein, Branchen-Reports oder veröffentlichte Unternehmenszahlen von Konkurrenten. Und sehr wahrscheinlich musst du verschiedene Datenquellen kombinieren, um zum Ziel zu gelangen.

Für jeden Markt gibt es andere Quellen. Hier liste ich deshalb nur die Quellen auf, die in den meisten Fällen relevant sind.

Die Vorteile: Was bringt mir die Marktanalyse?

Nur du den SOM kennst, kannst du die Ressourcen (Budget, Zeit, Mitarbeiter) auf die richtigen Projekte allokieren. Viel zu häufig passiert es, dass Produkte entwickelt werden, die der Markt dann gar nicht möchte.

Die Marktanalyse hilft dir und deinen Teams, bessere Unternehmensentscheidungen zu treffen.

  • Du kannst deine Marketing-Aktivitäten auf den SOM fokussieren
  • Das Produkt-Team kann ihre Roadmap auf den SOM fokussieren
  • Du kannst dich bei Kundeninterviews ausschließlich auf den SOM konzentrieren und deine wichtigste Zielgruppe noch besser kennen lernen
  • Du kannst die Ansprache auf der Webseite auf die potenziellen Kunden aus dem SOM optimieren und damit die Conversion-Rate steigern
  • Du hast die Möglichkeit, durch diesen Fokus in einer Nische Marktführer zu werden und kannst dadurch das Vertrauen von weiteren potenziellen Kunden gewinnen
  • Du kannst einen Sense-Check der Wachstumsziele durchführen, indem du prüfst, ob der SOM ausreichend Potenzial bietet

Du siehst - eine ordentliche Marktanalyse kann einen großen Einfluss auf den Erfolg deines Unternehmen haben. Es lohnt sich, diese Übung alle 1-2 Jahre zu machen.

So, genug Theorie.

Die Vorlage für deine Marktanalyse

Lade dir die kostenlose Marktanalyse-Vorlage herunter.

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